Еще недавно считалось, что расположение товара в торговом зале и порядок его выкладки на полке не оказывают большого влияния на конечный объем продаж. Однако практика показывает, что соблюдение правил и рациональное использование инструментов мерчандайзинга напрямую влияет на рост сбыта. Исследования, проведенные специалистами в этой области доказали, что правильная сортировка всего двух товаров на полке на 80% увеличивают объемы продаж каждого из них.
Покупатель, попадая в магазин с правильно организованной выкладкой товара, часто замечает, что купил одно или два наименования товара, которые он не планировал покупать. Основная причина такой покупки заключается не в том, что захотелось что-то новенькое, а в сортировке товара в торговом зале и на полке, соблюдение правил которой подталкивает человека к покупке нового товара вместо знакомого и привычного.
Основные особенности сортировки
- На отношение покупателя к уровню цен в магазине влияет относительно недорогой товар на полке. Поэтому, если его расположить по ходу в начале полки, покупатель, втягиваясь в процесс покупок, далее «на автомате» покупает товар, не обращая внимания на цены.
- Согласно принципу чересполосицы, менее востребованные товары чередуют с товарами, которые покупают чаще всего. Такое чередование осуществляют по ходу, используя разделитель в полку. Покупая востребованный товар, человек обязательно обращает внимание на менее ходовой, что автоматически увеличивает количество его продаж.
- Установлено, что люди чаще ходят в магазины с полностью загруженными полками с достаточно широким ассортиментом товаров. Максимальную загруженность хорошо подчеркивают ограничители для полок, которые позволяют даже недостаточное количество товара расположить на переднем крае полки, а не возле задней стенки.
- Основные и наиболее покупаемые товарные бренды на полке должны размещаться в начале одной ассортиментной группы. Психологически это оправдано тем, что в пустую корзинку человеку хочется обязательно что-то положить.
- «Золотой» считается полка, находящаяся на уровне глаз. Самое выгодное место на ней — правая сторона, так как стоящий перед ней покупатель обращает свой взор именно туда. Поэтому в «золотом» месте располагают наиболее прибыльный товар. Рядом, используя разделители для полок, выкладывают менее востребованный, тем самым способствуя увеличению объемов его продаж.
- На нижних полках размещают товар, приобретаемый покупателем осознанно, за которым он и пришел в магазин.
- На верхних полках размещают товары в упаковках, привлекающих взгляд своей необычностью или товары, создающие имидж производителю.
- Большое влияние на сортировку товара на полке имеет срок его годности. Правило простое: чем меньше срок годности, тем ближе продукт нужно размещать к покупателю. Поступивший со склада новый товар необходимо ставить назад, а уже находящийся на полке передвигать вперед, не забывая проверять дату срока хранения.
- Важно отслеживать расстояние между полками с высотой товара, стоящего на ней. Необходимо, чтобы разница составляла не более толщины двух пальцев. Если больше, то межполочное расстояние нужно уменьшать, чтобы появилась возможность разместить еще одну полку.
- Возле кассы покупатель, ожидая своей очереди, проводит достаточно много времени. Поэтому возле нее располагают товары, покупаемые под действием импульса. Для этой же цели используют и делители покупок, выкладывая на которые свой товар, покупатель невольно рассматривает покупки впереди стоящего человека и принимает решение прикупить еще что-нибудь понравившееся или то, что забыл купить.
Таким образом, правильно сортируя товары, можно получать стабильные продажи даже от групп конкурирующих товаров, тем самым увеличивая размер конечного дохода.